Auslandsrisiken minimieren

Prüfe, wer sich bindet

Unternehmer tragen im Auslandsgeschäft erhöhte Risiken. Exporteure sollten vorab alle Register ziehen, um sich vor Zahlungsausfällen zu schützen. So sichern Sie sich ab.

Deutschland war im vergangenen Jahr wieder Exportweltmeister – so die Berechnungen des Ifo Instituts. Die USA, gefolgt von Frankreich, dem Vereinigten Königreich, den Niederlanden und China sind die größten Abnehmerländer. Der Welthandel also boomt. Doch parallel dazu steigen die Risiken für deutsche Unternehmen. Denn Experten prognostizieren weltweit eine steigende Zahl von Insolvenzen für dieses Jahr. Schlecht sieht es vor allem in Lateinamerika, in Afrika sowie in der Asien-
Pazifik-Region und in Nordamerika aus. Nach einer Analyse von Creditreform verzeichneten Portugal, die Schweiz, Luxemburg und Frankreich sogar schon 2015 steigende Insolvenzzahlen. Das spiegelt eine Tendenz. Exporteure müssen noch stärker als bisher zumindest mit Zahlungsverzögerungen rechnen.

Oft unterschätztes Risiko

Strategien zur Absicherung von Forderungen werden also immer wichtiger. „Selbst beim Export innerhalb von Europa registrieren viele Unternehmer ein steigendes Zahlungsrisiko. Doch nutzen bisher nur wenige Unternehmen wirksame Instrumente, um sich zu schützen“, warnt Thomas Leppin, Leiter der Auslandsabteilung der Hamburger Sparkasse (Haspa).

Kluge Firmenchefs prüfen vorab erst einmal die Bonität ihres Geschäftspartners im Ausland. Damit hat der Unternehmer zwar noch keine Zahlungsgarantie in der Hand, aber er weiß, worauf er sich einlässt – und kann entsprechende Maßnahmen zur Risikominimierung treffen. „Bauchentscheidungen sind nicht nur häufig falsch, sondern oft auch nicht nachvollziehbar. Eine eindeutige Identifizierung und fundierte Bonitätsbewertung sind ein Muss“, warnt Wolfgang Keusgen, Mitglied der Geschäftsleitung beim Verband der Vereine Creditreform in Neuss.

Bonitätsauskunft von Creditreform

Als größter Anbieter von Wirtschaftsinformationen in Europa gibt Creditreform detaillierte Auskünfte über den Kunden an. Weit über 30 Millionen Wirtschaftsauskünfte aus derzeit 29 Ländern in West- und Osteuropa können rund um die Uhr online abgefragt werden. Überdies kann Creditreform weltweit im Auftrag eines Unternehmers gezielt recherchieren. „Wir empfehlen Exporteuren, jeden Neukunden einer sogenannten Vollprüfung zu unterziehen“, sagt Keusgen (siehe Interview). Der Kunde wird anhand der verfügbaren Informationen in eine Risikoklasse eingestuft, die mit einem entsprechenden Kreditlimit verbunden ist. Der Firmenchef erfährt also, wie Creditreform seinen Kunden einschätzt und bis zu welchem Umsatzvolumen er Lieferungen und Leistungen erbringen kann.

Die Auskünfte sind allerdings nicht statisch. Bestandskunden lassen Unternehmer daher am besten mindestens einmal im Jahr unter die Lupe nehmen. Und zusätzlich immer dann, wenn sich etwa das Zahlungsverhalten und das Auftragsvolumen des Geschäftspartners ändert. Noch besser ist natürlich eine permanente Überwachung aller Änderungen und Auffälligkeiten eines Unternehmens. Hier bietet sich die Monitoringlösung von Creditreform an, durch die man über jede relevante Veränderung eines Unternehmens informiert wird und dadurch jederzeit auf dem aktuellsten Stand bleibt.

Bei hohen oder schwer kalkulierbaren Risiken arbeiten viele Firmenchefs beispielsweise mit Vorkasse. Diese Strategie hat sich beim Unternehmen Zoller + Fröhlich GmbH in Wangen bewährt. Das Familienunternehmen produziert Aderendhülsen, Maschinen sowie 3-D-Lasermesssysteme und vertreibt seine Waren weltweit. Entsprechend muss sich die Firma auf die Zahlungsfähigkeit ihrer Auftraggeber in Europa oder den USA, in Russland oder ­Afrika verlassen können. „Mit den meisten Kunden vereinbaren wir Vorauskasse, gelegentlich auch Anzahlungen von rund 90 ­Prozent“, erklärt Angela Abrell, Expertin Verkauf und Export bei Zoller + Fröhlich. Das Ausfallrisiko ist damit wesentlich gesenkt.

Der Letter of Credit oder das Akkreditiv

Vorkasse oder Anzahlungen lassen sich zwar in vielen, aber nicht in allen Branchen und von jedem Unternehmen durchsetzen. Alternativ kann die Forderung über ein Akkreditiv abgesichert werden. Bei diesem sogenannten Letter of Credit (LoC) gibt die Hausbank des Kunden im Ausland ein Schuld- oder Zahlungsversprechen. Das Kreditinstitut überweist den vereinbarten Betrag, sobald im Akkreditiv exakt festgelegte Dokumente vorliegen und vorgegebene Bedingungen eingehalten werden. Damit kann der Exporteur sicher sein, den geforderten Betrag zu einem bestimmten Termin zu erhalten – vorausgesetzt, dass Kreditinstitut im Ausland weist eine entsprechende Bonität auf. Denn diese gewährleistet die Zahlung. Handelt es sich um ein Akkreditiv eines großen und bekannten Hauses im Ausland mit einem guten Ruf, ist der Unternehmer schon gut aufgestellt. Wenn der Geschäftspartner aber mit einer kleineren Bank zusammenarbeitet, ist Vorsicht geboten. Banken können etwa die Bonität der Auslandsbank vorab prüfen – dann handelt es sich um ein sogenanntes bestätigtes Akkreditiv.

Positiv: Ein LoC kann gegenüber dem eigenen Kreditinstitut als Sicherheit dienen. Insofern erleichtern die Akkreditive die Finanzierungen des Exporteurs. Sie stellen allerdings hohe formale Anforderungen. Experten sprechen von Dokumentenstrenge. Beispielsweise ist bei der Rechnungsstellung auf jeden Punkt und jedes Komma zu achten. Es müssen immer alle Angaben zur Ware korrekt sein. Die Bank im Ausland muss prüfen können, ob alle Bestimmungen eingehalten wurden. Fehler können nicht immer korrigiert werden. Und falls doch, kostet es Zeit. Die Akkreditivbank überweist erst später – mit entsprechend negativen Effekten auf die Liquidität. Ganz wichtig deshalb: In jedem Fall sollte der Firmenchef weit vor Vertragsabschluss seine Absicherung in der Tasche haben. Beim Akkreditiv sind vertraglich alle Dokumente zu definieren, die der Bank im Ausland vorliegen müssen. Etwa Zoll-, Transport- oder Versicherungsunterlagen. Außerdem wird der Exporteur seine Kosten für die Zahlungsabsicherung gleich in den Auftrag mit einkalkulieren wollen – alles andere mindert schließlich seinen Ertrag.

Die Materie also ist komplex, die Palette der Möglichkeiten groß. Alternativ zum Akkreditiv kommen Garantien zum Zuge, wenn nicht Ware, sondern Dienstleistungen oder Rechte und Lizenzen verkauft werden. Kluge Unternehmer recherchieren bei ihrer Bank vorab ihre Chancen und Risiken (siehe „Sicher kassieren“). Dabei unterstützen auch die Außenhandelskammern. Gerade wer neu ins Ausland geht, sollte im Vorfeld mit den Experten Kontakt aufnehmen. Denn sie kennen die Usancen im jeweiligen Land und wissen welche Instrumente zur Forderungsabsicherung oft gewählt werden und sich bewährt haben.

»Unternehmenskrisen kommen nicht plötzlich,
sondern zeichnen sich ab.«

Wolfgang Keusgen, Mitglied der Geschäftsleitung, Creditreform International, über Warnsignale, und Oliver Höfs, Leiter der Auslandsinkassoabteilung von Creditreform, über die Möglichkeiten des Auslandsinkassos.

Herr Keusgen, welche Indikatoren lassen vermuten, dass ein Partner im Ausland verspätet oder gar nicht bezahlt?
Wolfgang Keusgen: Unternehmenskrisen kommen in der Regel nicht plötzlich, sondern zeichnen sich ab. Als Warnsignale können beispielsweise grundlegende Veränderungen wie ein Wechsel der Rechtsform, eine neue Geschäftsführung, ein anderer Standort oder die Entlassung von Mitarbeitern gewertet werden. Auch Faktoren wie eine Kapitalherabsetzung und negatives Eigenkapital sehen wir als Negativmerkmale an.

Skepsis ist häufig angebracht, wenn die Firma telefonisch nicht mehr erreichbar ist, womöglich das Telefon sogar abgemeldet ist. Und nicht zuletzt können ein Wechsel der Bankverbindung, ein verändertes Zahlungsverhalten, eine schlechtere Zahlungsbeurteilung in unserer Auskunft sowie ein deutlicher Umsatzrückgang oder eine Kapitalerhöhung ohne Investitionen auf massive Schwierigkeiten hindeuten.

Herr Höfs, Vorsorge ist gut, bietet aber keine Zahlungsgarantie. Wie verhalten sich Unternehmer richtig, falls am Ende das Geld nicht pünktlich eingeht?
Oliver Höfs: Wenn ein ausländischer Geschäftspartner nicht zahlt und eine Mahnung womöglich sogar zurückweist, sind die Möglichkeiten des Exporteurs schnell ausgeschöpft. Im internationalen Inkasso profitieren unsere Kunden von der – auch grenzüberschreitenden – dezentralen Aufstellung von Creditreform. Das bedeutet: Wir bieten grundsätzlich die Möglichkeit, ausländische Forderungen in Kooperation mit dort heimischen Spezialisten einzuziehen, die die Sprache des Schuldners sprechen und mit den Gepflogenheiten und rechtlichen Besonderheiten vertraut sind. Die Inkassotätigkeiten werden in der Regel im Land des Schuldners ausgeführt, um auch eine räumliche Nähe zum Schuldner aufzubauen, die ein entscheidender Erfolgsfaktor sein kann. Wenn Exporteure uns ihre offenen Forderungen frühzeitig übergeben, reduzieren sie ihren personellen Aufwand und erhalten schneller ihr Geld.

Und wie läuft das Inkassoverfahren formal ab?
Oliver Höfs: Der Unternehmer kontaktiert seine zuständige Creditreform-Geschäftsstelle in Deutschland, die ihn betreut. Dort hat er einen Ansprechpartner für alle Instanzen. Grenzüberschreitende Forderungen werden dann über die zentrale Auslandsinkassoabteilung in Neuss gesteuert. Sie koordiniert die Korrespondenz mit dem Schuldner über ein Netzwerk von mehr als 70 internationalen Inkassopartnern und steht bei Bedarf auch zur Seite, falls die Forderung gerichtlich durchgesetzt werden muss. Somit steht ein Full-Service-Angebot für das internationale Forderungsmanagement zur Verfügung.


Quelle: Creditreform Magazin Spezial
Text: Eva Neuthinger

© 2017 Creditreform Wirtschaftsauskunftei Kubicki KG, Österreichischer Verband Creditreform

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